אין דעם געשעפט קייט, דער באַגריף איז ווי "שליסל קאַסטאַמערז", וואָס ברענגען היפּש פּראַפיץ צו טריידינג קאָמפּאַניעס און אַגענטור. אין אַזאַ אָרגאַניזאַציעס עס איז אַ פּאָזיציע פון שליסל אַקאַונט מאַנאַגער - אַן אָנגעשטעלטער פאַרקנאַסט אין שייכות מיט שליסל קאַסטאַמערז.
ווער איז דעם שליסל קונה?
מיר אָנהייבן מיט אַ דערקלערונג פון דער טערמין, אַזוי, דורך מיר מיר באַטראַכטן אַ קליענט וואס קענען באטייטיק ווירקן די האַכנאָסע פון די פירמע. זיי אַרייַננעמען גרויס קאָמפּאַניעס און בילד קלייאַנץ. די טיילן פון פארקויפונג קענען זיין 30-55% פון די גאַנץ באַנד פון דער אָרגאַניזאַציע. ווען פיגורינג אויס וואָס שליסל קאַסטאַמערז מיינען, עס ס ווערט פּוינטינג אַז דער קונה איז ריפערד צו זיי אויב ער באגעגנט די פאלגענדע קרייטיריאַ:
- ברענגט אַ גוט נוץ ;
- איז אַ פאַרלאָזלעך שוטעף;
- פּלאַנז לאַנג-טערמין קוואַפּעריישאַן;
- האט אַ פּראַל אויף פארקויפונג וווּקס;
- גיט אַפּערטונאַטיז פֿאַר נייַע ווערק פון ערנינג;
- קענען השפּעה די שעם פון די פירמע.
טייפּס פון שליסל קאַסטאַמערז
דורכפירן די אַנאַליסיס פון קאַסטאַמערז, דער פאַרוואַלטער קענען טיילן קלייאַנץ אין אַזאַ גרופּעס:
- דער ברעאַקער . דעם כולל אַ רשימה פון שליסל קאַסטאַמערז וואָס צושטעלן די פאַרנעם פון די פירמע 'ס פּראַפיץ - 10% אָדער מער פון די גאַנץ. אין רובֿ קאַסעס, ער קוקט פאָרויס צו אַ לאַנג-טערמין קוואַפּעריישאַן.
- פּערספּעקטיוו . זיי אַרייַננעמען נייַ קאַסטאַמערז וואס האָבן אַ גוט בודזשעט פֿאַר בייינג פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען. זיי קענען זיין "ברעעווערז" פון קאָמפּעטיטאָרס.
- בילד פאַבריקאַנט . אַזאַ שליסל קאַסטאַמערז האָבן אַ באוווסטער נאָמען און זענען פירער אין זייער אינדוסטריע אָדער געגנט. זיי קענען צושטעלן אַ גוט שעם פֿאַר די פירמע.
- עקספּערט . דער קונה האט הויך באדערפענישן, שטעלן פאָרויס צו די קוואַליטעט פון די סכוירע און די מדרגה פון דינסט. אין רובֿ פאלן, עס האט אַ וויכטיק וויסן פון די מאַרק אויף וואָס די פירמע אַפּערייץ.
ארבעטן מיט שליסל קלייאַנץ
צו פּלאַן עפעקטיוו ווערק מיט וויכטיק קאַסטאַמערז, איר זאָל לערנען די הויפּט מיסטייקס וואָס קענען אָנמאַכן אָנווער פון קאַסטאַמערז.
- פון גרויס וויכטיקייט איז פּונקטואַליטי, ווייַל די פאַרהאַלטן ווייזט די קוינע אַז זיי זענען נישט ערנסט וועגן אים.
- דער אָפּטיילונג פֿאַר אַרבעט מיט שליסל קלייאַנץ זאָל נישט לאָזן דיספּאַטשאַבאַל סיטואַטיאָנס, ווייַזונג זאָרגן און וואָג. קאָנפליקט איז די ריזיקירן פון לוזינג אַ קונה.
- איינער פון די פּראָסט מיסטייקס איז די פעלן פון וויסיקייַט וועגן די קאַסטאַמערז, אַזוי עס איז וויכטיק צו קערפאַלי אַרבעטן די דאָוסיער.
- שליסל קאַסטאַמערז זענען ווערט פֿאַר די מאַנאַגער צו קערפאַלי צוגרייטן פֿאַר די נאַגאָושייישאַנז. עס איז וויכטיק צו זאַמלען אינפֿאָרמאַציע וועגן דער קונה ס פירמע, טראַכטן דורך פראגעס און טשיקאַווע פֿירלייגן.
- איר קענען פאַרלירן אַ קונה אויב דער פאַרוואַלטער טוט נישט וויסן דעם פּראָדוקט, אַזוי וויסן וועגן אַלע די נואַנסיז פון אַ פּראָדוקט אָדער דינסט איז אַ וויכטיק פאָדערונג פֿאַר טריינינג אַ מומכע.
אַנאַליסיס פון שליסל קלייאַנץ
קאָמפּאַניעס זאָל פּיריאַדיקלי טאָן אַן אַנאַליסיס צו באַשליסן ווי צו סטרויערן די סטראַטעגיע פֿאַר ארבעטן מיט קלייאַנץ. די מערסט עפעקטיוו און פּשוט איז די אַבק-קסיז אַנאַליז, וואָס ינוואַלווז די צעשיידונג פון קאַסטאַמערז אין גרופּעס לויט צו זיכער קעראַקטעריסטיקס. די סובטלעטיעס פון ארבעטן מיט שליסל קלייאַנץ ניצן דעם אַנאַליסיס אַרייַנציען אַ קאָמבינאַציע פון די צוויי מעטהאָדס וואָס זענען פאָרמאַלייזד אין די טיש עקססעל:
- אַבק אַנאַליסיס - העלפט באַשטימען די קשיא פון קאַסטאַמערז דורך פארקויפונג אָדער פּראַפיטאַביליטי. קליענץ זענען צעטיילט אין דרייַ גרופּעס: מיט דעם גרעסטן באַנד פון פּערטשאַסאַז, מיט אַ דורכשניטלעך באַנד און מיט אַ מינימום.
- XYZ אַנאַליז - דיסטריביוץ קאַסטאַמערז לויט די אָפטקייַט פון פּערטשאַסיז. ווידער, דרייַ גרופּעס זענען אונטערשיידן: יענע וואָס מאַכן אָפט פּערטשאַסיז, קעסיידער און ירעגיאַלערלי.
אַנטוויקלונג פון שליסל קלייאַנץ
די פירמע מוזן אַנטוויקלען אַ סטראַטעגיע פון נאַטור מיט שליסל קאַסטאַמערז און אַפּטאַמייז יגזיסטינג רעסורסן צו טרעפן קאַסטאַמערז. דאַנק צו דעם, פארקויפונג צו שליסל קאַסטאַמערז וואַקסן, און באַמערקונגען אַנטוויקלען. אין סדר צו ידענטיפיצירן פּראָספּעקטיוו קאַסטאַמערז, זיי זענען גיידיד דורך די כּללים פון דרייַ "פּ": די נויט פֿאַר אַ דינסט, די סאָלוואַנסי, די אויטאָריטעט צו מאַכן אַ באַשלוס. אינפֿאָרמאַציע אויף פּאָטענציעל שליסל קאַסטאַמערז קענען זיין באקומען דורך אַ ספּעציעל און גאַנצע דרוק, די מידיאַ , די אינטערנעץ און ספּעציעל עלעקטראָניש דאַטאַבייסיז.
פאַרוואַלטונג פון שליסל קלייאַנץ
אַרבעט מיט שליסל קאַסטאַמערז ינוואַלווז מער אַנאַליטיקס און טריינינג ווי מיט ינטעראַקטיאָנס מיט אנדערע קאַסטאַמערז. מאַהאַנינג שליסל קלייאַנץ מיטל שאַפֿן אַ פּאָזיציע פֿאַר יעדער פון זיי:
- אויסקלייַבן גענעראַל אינפֿאָרמאַציע, וואָס אַרייַננעמען: אַ גענעראַל באַשרייַבונג פון די פירמע, די נומער פון עמפּלוייז, די געשיכטע פון אַנטוויקלונג, סטאַפפינג, אָרגאַנאַזיישאַנאַל סטרוקטור און דאַטן אויף זייַן סוויווע.
- די געשיכטע פון באַציונגען איז דיסקרייבד, גענומען אין חשבון וואָס און ווען עס איז געווען איבערגעגעבן, אין וואָס טענאַנץ אנטייל אין די סיבות פֿאַר וויקטאָריעס און לאָססעס. דער מומכע באשלאסן די ינטעראַקשאַן אין דעם בינע און אין דער צוקונפֿט.
- די באַשלוס-געמאכט סכעמע אין דער קונה ס פירמע איז זייַענדיק געארבעט אויס. דאָ, אַלע עמפּלוייז וואס זענען באַטייַטיק צו דעם זאָל זיין געהאלטן.
- אינפֿאָרמאַציע איז אלנגעזאמלט וועגן קאָמפּעטיטאָרס וואס זענען אויך טריינג צו געווינען איבער צו דיין זייַט אַ פּאָטענציעל שליסל קונה.
מאַרקעטינג פון שליסל קלייאַנץ
א סטראַטידזשיק צוגאַנג אין פארקויפונג און פֿאַרקויף, באזירט אויף באַטראַכטונג פון אַ פּראָספּעקטיוו אָדער מיט אַ קונה, ווי אַ באַזונדער מאַרק, פֿאַר בנין צונעמען קאָמוניקאַציע, איז פֿאַרקויף - אַקאַונט-באזירט פֿאַרקויף. מיט איר, איר קענען אָנפירן מצליח נאַגאָושייישאַנז מיט שליסל קאַסטאַמערז, טרעפן זייער באדערפענישן, אָרגאַניזירן אַ טראַנסאַקטיאָן אין די פרי סטאַגעס, באַקומען די מאַקסימום נוץ פון פֿאַרקויף און סטימולירן די קוינע.
האנדעל אָרגאַנאַזיישאַנז צולייגן די פֿאַרקויף פון שליסל קאַסטאַמערז צו דערציילן אין דעטאַל וועגן די יינציק טריידינג פאָרשלאָג. אין עס, די ריכטיק דעפֿיניציע פון ציל בויערס און דער שאַפונג פון אַ קאָנטאַקט קאָרט איז פון גרויס וויכטיקייט. אין דערצו, קאָמפּאַניעס באַטראַכטן די ווערק פון קאָואָרדאַניישאַן גרופּעס פון פארקויפונג און פֿאַרקויף, שאַפֿן אינהאַלט און יחיד מגילה.
לאָס פון אַ שליסל קונה
ווען אַ געזעלשאַפט פארלירט אַ שליסל קונה, דעמאָלט די פּראַפיטאַביליטי פון פארקויפונג באטייטיק דיקריז און עס איז אַ היפּש שעדיקן. עס זענען פילע סיבות פֿאַר די אָנווער פון קאַסטאַמערז און די הויפּט אָפּציעס אַרייַננעמען: רידוסינג די מדרגה פון קונה דינסט, דיטיריערייטינג די קוואַליטעט פון פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען, דורכפאַל צו טרעפן דעדליינז און הבטחות. אין דערצו, די קליימז פון קליימז קען נישט זיין גענומען אין חשבון אָדער זיי זענען בכלל פארגעסן. שליסל קאַסטאַמערז קענען זיין אומגעקערט, אָבער דעם וועט האָבן צו אַרבעט שווער:
- די דעפֿיניציע פון אַ קריטעריאָן וואָס ינדיקייץ אַז דער קונה איז פאַרפאַלן, פֿאַר בייַשפּיל, דער קונה פֿאַר אַ לאַנג צייַט טוט נישט קויפן עפּעס.
- אַקאַונטינג פֿאַר אַזאַ ינדאַקייטערז: די נומער און דינאַמיק פון פייליערז, ווי געזונט ווי די אינסטרוקציעס דורך וואָס זיי שטייען.
- ציען אַרויף רשימות פון קלייאַנץ איר ווילן צו צוריקקומען, און אַנטוויקלען וועגן צו צוציען. דעם כולל ספּעציעל אָפפערס, גיפס, דיסקאַונץ און אַזוי אויף.
שליסל אַקאַונט מאַנאַגער
רעכט צו דער פירט פאָרשונג עס איז מעגלעך צו פעסטשטעלן אַז מער ווי 50% פון הצלחה פון פארקויפונג און עפעקטיוו ינטעראַקשאַן מיט קאַסטאַמערז דעפּענדס אויף דער פאַרוואַלטער (שליסל אַקאַונט מאַנאַגער). א מענטש אין דעם פּאָזיציע ינפלואַנסיז וועגן האַלב די נוץ, אַזוי זיין כוחות זענען נאָענט צו דער קאָפּ פון די פירמע. ווי פֿאַר די ריספּאַנסאַבילאַטיז פון דער פאַרוואַלטער פֿאַר ארבעטן מיט שליסל קלייאַנץ, זיין הויפּט אַרבעט איז מאָוטאַווייטינג די קאַסטאַמערז צו אַנטוויקלען לאַנג-טערמין קוואַפּעריישאַן. אין דערצו, ער פּערפאָרמז די פאלגענדע טאַסקס:
- קאַנדאַקץ מאַרק פאָרשונג;
- negotiates ;
- יקספּאַנדז טשאַנאַלז פֿאַר ימפּלאַמענטיישאַן;
- processes statistics;
- צייכענען אַרויף אַ פּלאַן פֿאַר ימפּלאַמענטיישאַן;
- פירט שליסל קאַסטאַמערז.
שליסל אַקאַונט מאַנאַגער סקילז
פילע עמפּלויערס שטימען אַז עלטער מאַנאַדזשערז זאָל האָבן אַ העכער בילדונג, און די פּינטלעך ספּעציאַליטעט איז נישט אנגעוויזן. ידעאַללי, דער פאַרוואַלטער פֿאַר שליסל קלייאַנץ זאָל האָבן וויסן אין די פעלד פון פּסיטשאָלאָגי און פֿאַרקויף, און דער ערשטער קויל קען זיין דער הויפּט אין בילדונג. אין דערצו, ער מוזן האָבן אַזאַ סקילז:
- דער אָנגעשטעלטער מוזן האָבן אינפֿאָרמאַציע וועגן דעם פּראָדוקט פון דער געזעלשאַפט, דאָס איז, ער מוזן קענען צו ענטפֿערן קיין, אַפֿילו אַ ספּעציפיש קשיא פון די קונה.
- א שליסל חשבון מומכע מוזן האָבן וויסן שייַכות צו פארקויפונג. ער מוזן זיין ביכולת צו פאַרקויפן ניט נאָר סכוירע, אָבער אויך די געדאַנק.
- ידעאַללי, דער פאַרוואַלטער זאָל זיין אַווער פון דעם קונה 'ס געשעפט אַנטוויקלונג ישוז: וויקנאַסאַז און פּראַספּעקס פֿאַר די צוקונפֿט.
- דער אָנגעשטעלטער מוזן האָבן די סקילז פון געשעפט קאָמוניקאַציע, אַנאַליטיקאַל טראכטן און ויסגעצייכנט אינטעלעקטואַל אַבילאַטיז. די מומכע זאָל וויסן פרעמד שפּראַכן, געשעפט אַקומען און קענען צו פאָרויסזאָגן דעם אָפּלייקענונג פון די קליענט.