אָבדזשעקשאַנז אָנווייַזן אַז דער קליענט טוט נישט פאַרלאָזן דיין פאָרשלאָג גלייַכגילטיק. אבער עס אויך רעדט וועגן דעם בייַזייַן פון אַ גרויס נומער פון פראגעס פון אַ פּאָטענציעל קוינע. רובֿ אָפט דאָס איז רעכט צו שוואַך צוגרייטונג פֿאַר פאַרקויף. אבער דער קאַמף מיט אַבדזשעקשאַנז איז מעגלעך אויב איר וויסן זייַן יקערדיק טעקניקס.
טעכניק פון ארבעטן מיט אַבדזשעקשאַנז - ביישפילן
מיר זענען געניצט צו דעם פאַקט אַז אויב אַ מענטש גערעדט וועגן זייַן ומשטאַנד מיט קיין סטייטמאַנץ, עס מיטל אַז ער טאַקע האט אַ אַנדערש מיינונג פון זאכן, און עס וועט נישט זיין גרינג צו איבערצייגן אים. ווען עס קומט צו אַבדזשעקשאַנז אין פארקויפונג, די סיטואַציע איז עפּעס אַנדערש. דער קליענט קענען זאָגן ניט קיין, נישט ווייַל ער קאטעגאריקלי טוט נישט שטימען מיט די טרעגער ס מיינונג, אָבער ווייַל ער לאַקס אינפֿאָרמאַציע, עס זענען עטלעכע סיבות, אאז"ו ו. אויך אָפט מענטשן רופן ווי סיבות פֿאַר רידזשעקשאַן גאָר אַנדערש מאטיוון וואָס פּויעלנ זיך זיי צו אָפּזאָגן צו קויפן, אַזאַ אָבדזשעקשאַנז זענען גערופן פאַלש. עס זענען אויך אמת, אויסגעדריקט און פאַרבאָרגן מינים פון אַבדזשעקשאַנז. קאַמביינינג אַלע די טיפן איז אַז ווי באַלד ווי דער קליענט אַרויספירן זיי, זיי ווערן דיין מכשירים. דעריבער, דער ערשטער שריט אין דער קאַמף קעגן אַבדזשעקשאַנז זאָל זיין צו פּרובירן צו לערנען ווי פיל ווי מעגלעך וועגן אַלע די אמת סיבות פֿאַר די אָפּזאָג.
די צווייטע שריט אין אָוווערקאַמינג אַבדזשעקשאַנז וועט זיין צו עלימינירן אַלע סיבות וואָס דער קליענט איז זארגן. דאָס קען זייַן געטאן אין פאַרשידענע וועגן. לאָמיר קוקן בייַ ביישפילן פון די יקערדיק וועגן צו אַרבעטן מיט אַבדזשעקשאַנז.
1. די טעכניק פון רעפאָרמאַטיאָן. רוסיש איז פּאַליסעמאַנטיק, און אַזוי אָפט ינטערלאַקיאַטערז אונטער דער זעלביקער פראַזע פֿאַרשטיין גאָר פאַרשידענע זאכן. צו ויסמייַדן דעם, איר נאָר דאַרפֿן צו רעפאָרמולירן די ווערטער פון די קוינע.
- קונה (C). אונדזער פּראָדוקציע איז קעראַקטערייזד דורך קאָמפּלעקס טעכנאָלאָגיע, אויב מיר אָננעמען דיין פאָרשלאָג, מיר וועלן האָבן צו ויספירן שטעקן, וואָס איז פארבונדן מיט באַטייַטיק קאָס.
- דער טרעגער (פּ). יאָ, דיין קאָמפּלעקס פּראָצעס און די באַטייַטיק קאָס פון ענדערונגען דאַרפן אַ זייער אָפּגעהיט צוגאַנג צו די הקדמה פון נייַע טעקנאַלאַדזשיז. דעריבער, אונדזער געזעלשאַפט קערפאַלי לערנען די אַקטיוויטעטן פון אונדזער קאַסטאַמערז איידער ימפּלאַמענטיישאַן אַזוי אַז די ריסקס פון ענדערונגען זענען מינאַמייזד.
פֿאַר קלעראַפאַקיישאַן, איר קענען נוצן קאָונטער-פראגעס, רעפאָרמולירן דעם קליענט ס אַבדזשעקשאַן.
- וואָס וועט פּאַסירן ווען דיין קאַרס זענען צעבראכן אין שווער-צו-דערגרייכן געביטן? וואָס איז מיט די פאַרריכטן?
- P. צי איר ווילן צו וויסן ווי מיר וועלן דורכפירן וואָראַנטי ריפּערז פון אונדזער מאשינען אויב זיי ברעכן אַראָפּ אויף דעם פּלאַץ?
2. די טעכניק פון אַסאַמפּשאַנז. די אָפּטראָג איז באזירט אויף די האַשאָרע אַז די פּראָבלעם וואָס פּריווענץ אַ קונה פון בייינג אַ קויפן איז ילימאַנייטאַד. איז דער קוינע איצט גרייט צו קויפן? דעם אופֿן פון אָוווערקאַמינג אַבדזשעקשאַנז וועט אַנטדעקן דעם אמת מאטיוון פֿאַר אָפּזאָג.
- ק. מיר טאָן ניט האָבן די מיטל צו קויפן דיין עקוויפּמענט.
- פּי און אויב מיר האָבן געלייזט די אַרויסגעבן פון צאָלונג (ינסטאָלמאַנט, קרעדיט) און איר וואָלט האָבן געהאט געלט, וואָלט די קויפן נעמען אָרט?
- ק. איך בין נישט זיכער, איך האָבן קיין אָרט צו שטעלן אַלט עקוויפּמענט.
3. די טעכניק פון "עפּעס אַנדערש?". דעם אופֿן אויך אַלאַוז איר צו געפינען די פאַקטיש סיבה פֿאַר די אָפּזאָג, און אויך אַלאַוז די טרעגער צו קלייַבן וואָס פון די אַבדזשעקשאַנז צו אָנהייבן.
- פּי מיר קענען קלייַבן פֿאַר איר אַ נעטינג סכעמע אַז אַלאַוז איר צו נעמען צוריק דיין אַלט עקוויפּמענט.
- קע. יא, און איך נאָך האָבן צו פאַרריכטן די קראָם, עס ס 'ריזיק קאָס!
- זענען קיין אנדערע סיבות?
- קאַן, פון קורס, איך אויך האָבן צו צוריקקריגן די גאנצע שטעקן.
- איז דאָס אַלע אַ שטערונג אָדער איז עס עפּעס אַנדערש?
4. די טעכניק פון נאַיוועטע. דעם טעכניק איז באזירט אויף אַ ומבאַדינגט גלויבן אין אַלע אַבדזשעקס פון דעם קליענט. דער אופֿן איז געפערלעך, עס קען שאַפֿן אַ קליענט אַז ער רעדט מיט אַ ליימאַן. אבער דעם אופֿן איז גאנץ ווען איר דאַרפֿן צו קויפן צייַט.
- קיי. מיר קענען נישט שטעלן דיין פּראָדוקטן, מיר טאָן ניט אָרט אויף די שעלוועס.
- פּי איך וויסן אַז איר אַרבעט מיט פילע סאַפּלייערז. מיר קענען מאַכן אַ פּלאַנאָגראַם פֿאַר איר צו נוצן דעם אָרט ווי יפישאַנטלי ווי מעגלעך.
- קא יאָ, אָבער מיר נאָר האָבן אַ לאָודז, וואָס וועט נישט האָבן צייַט צו באַפרייַען אַלע די סכוירע, אויב מיר טוען מיט איר.
- פּי מיר קענען שטעלן אין די מאַשין פון דער אָנגעשטעלטער וואס וועט העלפן איר מיט אַ אַנלאָודינג.
5. די טעכניק פון אָפנ - האַרציקייַט. עס איז דער פּראָוואָקאַציע פון די קליענט צו ערלעכקייַט אין ענטפער צו די פול אָופּאַנאַס פון די טרעגער.
- קיי איך טראַכטן וועגן אים, אָבער איך צווייפל אַז דאָס פאָרשלאָג איז דער בעסטער.
- פּי איך וועט זיין ערלעך מיט איר, די ינערלעך רעגיאַליישאַנז לאָזן מיר צו מאַכן אַ אַראָפּרעכענען פון בלויז 2%, אָבער אין ספּעציעל קאַסעס איך קענען כאַפּן עס צו 5%. איך וועט ניט זיין דערלויבט צו טאָן מער. איר פֿאַרשטיין, דאָס אינפֿאָרמאַציע איז פארשלאסן, אָבער איך טאָן נישט וועלן צו טאָן עפּעס פון איר, אַזוי אויב עס זענען קיין פראגעס, פרעגן.
6. די טעכניק פון פיקסיישאַן אויף די positive. אויב איר האָט שוין קאָאָפּעראַטעד מיט דעם קליענט, פּרובירן צו געדענקען די מאָומאַנץ אַז ער קען הנאה אין דער פאַרגאַנגענהייט - מאַזל - טאָוו, פרייז, דיסקאַונץ. און צו קעמפן אַבדזשעקשאַנז, פּרובירן צו מאַך זייַן מערקונג צו דער זכּרון פון אָנגענעם מאָומאַנץ פון ארבעטן מיט די פירמע.
- פּי ווי האָט איר נוץ פון אונדזער באָנוסעס?
- קע. יא, איר וויסן, זיי געהאָלפֿן אַ פּלאַץ, עס וואָלט זייַן מער אַזאַ מגילה.
- פּי ימאַגינע, מיר זענען דערווייַל דעוועלאָפּינג אַ סיסטעם פון ינקעראַדזשינג רעגולער קאַסטאַמערז, און איך וואָלט ווי צו וויסן וואָס וועט זיין טשיקאַווע פֿאַר איר.
- קע. יאָ, קוואַפּעריישאַן מיט איר שטענדיק ברענגט positive ימאָושאַנז.
איר קענען נוצן די פאַרקערט טעכניק פון דעם - אַ דערמאָנונג צו דער קליענט וועגן זיין ניט געראָטן קאָואַפּעריישאַן מיט דיין קאָמפּעטיטאָרס. קעסיידערדיק נוצן פון די טעטשניקוועס וועט העלפן צו קאָנסאָלידירן אין דעם קליענט ס מיינונג אַ סטערעאָטיפּע אַז בלויז אַרבעט מיט איר גיט אים פאַרגעניגן.
7. די טעכניק פון פּסעוודאָ-אַנאַליז. שרייַבן אויף פּאַפּיר אַלע די אַדוואַנידזשיז און דיסאַדוואַנטידזשיז פון דיין פאָרשלאָג. אַראָפּנעמען די שאָרטקאָמינגס, אָבער קרייַז אויס די בענעפיץ - אַלץ האט זייַן אייגן פּרייַז. עס איז אַ טריק - עס איז נייטיק צו קרייַז אויס נישטיק פלאָז און יקערדיק אַדוואַנידזשיז. טאָן דאָס ביז די קוינע אַגריז אָדער וויל. דעם צוגאַנג וועט העלפן דעם קליענט צו מאַכן אַ ברירה צווישן וואַלועס און פּרייַז.
- קיי פֿאַר מיר עס איז זייער טייַער, אין די מאַרק איר קענען געפֿינען אַ קאָמפּיוטער טשיפּער.
- פּי פון קורס, וואָס סכוירע איר נעמען, עס איז שטענדיק עמעצער וואס וועט פאָרשלאָגן אַ נידעריקער פּרייַז. זאל ס זען וואָס מיר קענען טאָן פֿאַר איר. דאָ, איר קענען פאַרבייַטן די ווידעא קאָרט מיט די שפּיל אויף די רעגולער איינער, רעדוצירן די סומע פון באַראַן און באַזייַטיקן איין שווער פאָר.
- קא אבער פארוואס זאָל איך האָבן אַזאַ אַ קאָמפּיוטער? און אויב איר פאַרלאָזן דיין באַראַן, וואָס וועט די פּרייַז זיין?
8. די טעכניק פון "דיסאַדוואַנטידזשיז אין בענעפיץ." לערן צו איבערצייגן דעם קליענט וואָס,
ניט אַלעמען פשוט ימפּרוואַזיז, אין דעם פאַל, אין שטייַגן, צוגרייטן פֿאַר זיך אַ געשריבן טעמפּלאַטע פֿאַר ענטפֿערס אַבדזשעקשאַנז. שאַפֿן דיין אייגן וועגווייַזער, פּיריאַדיקלי ריפּלענישינג עס, אין צייַט, ניט אַ איין באַמערקונג פון די קוינע וועט נישט קענען צו שטעלן איר אַ טויט סוף.