עס איז נישט גענוג צו מאַכן אַ נוץ-געמאכט פאַרנעמונג און לערנען ווי צו פירן עס. עס איז וויכטיק צו אַנטוויקלען אַ עפעקטיוו געשעפט פּלאַן פֿאַר די העכערונג פון סכוירע און באַדינונגען. וואָס איז פֿאַרקויף און וואָס זאָל די פֿאַרקויף מכשירים צו לערנען.
מאַרקעטינג - וואָס איז עס?
וועגן דער באַגריף פון פֿאַרקויף איז נישט באקאנט צו יעדער פאַרוואַלטער פון די פאַרנעמונג. מאַרקעטינג איז אַ אָרגאַנאַזיישאַנאַל פֿונקציע, און אַ זיכער שטעלן פון פּראַסעסאַז פֿאַר דער ציל פון שאפן און פּראַמאָוטינג אַ פּראָדוקט אָדער דינסט צו קאַסטאַמערז. דערצו, דורך דעם טערמין פֿאַרשטיין די פאַרוואַלטונג פון דער שייכות מיט זיי פֿאַר די נוץ פון די אָרגאַניזאַציע. די צילן פון אָפּזעצערייַ זענען גערופן דעפֿיניציע און צופֿרידנקייט פון ביידע מענטשן און געזעלשאַפטלעך באדערפענישן, און פֿאַרקויף קאַנסעפּס זענען די פֿאַרבעסערונג פון סכוירע און מאַנופאַקטורינג.
מאַרקעטינג פילאָסאָפיע
די פילאָסאָפיע פון פֿאַרקויף איז אַ סכום פון פּרינציפּן, גלויבן און וואַלועס באזירט אויף די פארשטאנד אַז די יפעקטיוונאַס פון די פירמע וועט אָפענגען אויף ווי צופֿרידן די פאָדערונג פון קאַסטאַמערז. מאַרקעטינג, ווי אַ געשעפט פֿילאָסאָפֿיע, איז אַ מאַרק-אָריענטיד באַגריף פון פּראָדוקציע פאַרוואַלטונג. דאָ, מאַרק אינפֿאָרמאַציע איז די גרונט פֿאַר מאכן וויכטיק דיסיזשאַנז, און גילטיקייַט קענען זיין אָפּגעשטעלט בעשאַס די פאַרקויף פון סכוירע.
פֿאַר דעם סיבה, די קשיא פון וואָס פֿאַרקויף איז, אָפט געהאלטן צו זיין אַ סיסטעם פֿאַר אָרגאַנייזינג, שאפן, פּראַדוסינג און פֿאַרקויף סכוירע באזירט אויף אַ פּראָסט אַנאַליסיס פון מארקפלעצער און די באדערפענישן פון קאַסטאַמערז. דער הויפּט אין פֿאַרקויף קענען זיין גערופן אַ פולשטענדיק לערנען פון דער מאַרק, טייסץ און דאַרף, אָריענטינג פּראָדוקציע צו די באדערפענישן, אַקטיוו השפּעה אויף דעם מאַרק זיך, די פאָרמירונג פון באדערפענישן.
פּסיכאָלאָגיע פון פֿאַרקויף
קיין קאָמוניקאַציע קענען זיין ימאַדזשאַנד דורך קיין אַרבעט קאָלעקטיוו. פֿאַר ספּעשאַליסס אין די פעלד פון אַדמיניסטראַציע, עס קענען זיין גערופן די הויפּט געצייַג בעשאַס געשעפט נאַגאָושייישאַנז. די עסאַנס פון פֿאַרקויף איז צו פאָרשטעלן דעם פּראָדוקט, אָדער די סערוויסעס צוגעשטעלט, צו די קאָנסומערס אין דער בעסטער וועג, וואָס איז געטאן דורך פאַרשידענע מעטהאָדס. די ריכטיק צוגאַנג צו פּאָטענציעל קאָנסומערס איז איינער פון אַזאַ וועגן. געפינען עס איז נישט אַזוי שווער, אויב איר פונאַנדערקלייַבן די מאַרק אין שטייַגן און לערנען די באדערפענישן פון קאַסטאַמערז.
וואָס איז אַ וואַלפיש פֿאַרקויף?
דער צוקונפֿט פירער איז וויכטיק צו וויסן אַז וואַלפיש פֿאַרקויף איז אַ זיכער שטעלן פון פֿאַרקויף מאַטעריאַלס וואָס פאַרקויפן ניט נאָר באַדינונגען, אָדער סכוירע, אָבער אפילו די געשיכטע פון די אָרגאַניזאַציע. מיט זייַן הילף, עס איז אַזאַ אַ געלעגנהייט צו ווייַזן אַלע פּאָטענציעל קאָנסומערס, קאַסטאַמערז, סאַפּלייערז און פּאַרטנערס ווי די אָרגאַניזאַציע איז אַנדערש פון קאַמפּעטיטיוו סטראַקטשערז. עטלעכע ספּעשאַלאַסץ פֿאַרשטיין אַ נומער פון פלעקסאַבאַל פערזענליכען דאקומענטן ווי פֿאַרקויף קיץ. זיי זענען זיכער אַז אין אַזאַ מאַטעריאַלס זאָל זיין אַ געשיכטע וועגן די אָנהייב פון די פירמע, דער דרך וואָס איז געווען געפארן.
אַדוואַנטאַגעס און דיסאַדוואַנטידזשיז פון פֿאַרקויף
מאַרקעטינג האט פילע אַדוואַנידזשיז אין די פאַרנעמונג. צווישן די אַדוואַנטידזשיז:
- די געלעגנהייט צו פאָרשטעלן די פירמע אין אַ גינציק ליכט;
- מעגלעכקייט צו דערציילן וועגן דער אָרגאַניזאַציע צו פּאָטענציעל קאָנסומערס;
- יבעריאָגן קאָמפּעטיטאָרס און ווערן דער בעסטער פירמע;
- לערנען די באדערפענישן פון צוקונפֿט קאַסטאַמערז.
עקספּערץ רופן אַזאַ מעגלעך דיסאַדוואַנטידזשיז פון פֿאַרקויף:
- הויך פאַרמעסט;
- דאַרפֿן פֿאַר סטאַרטינג קאפיטאל;
- ריסקס פון יניפישאַנסי אין די העכערונג פון די פירמע 'ס פּראָדוקט.
צילן און אַבדזשעקטיווז פון פֿאַרקויף
עס איז קאַסטאַמערי צו ויסטיילן צווישן אַזאַ אָפּזעצערייַ צילן:
- אַנאַליסיס, לערנען און אַסעסמאַנט פון די באדערפענישן פון קראַנט און צוקונפֿט קאָנסומערס פון די פירמע 'ס פּראָדוקטן אין די געביטן אַז אינטערעס עס.
- ענסורע די אַנטוויקלונג פון נייַע באַדינונגען און סכוירע פון דער אָרגאַניזאַציע.
- אַנאַליסיס, אפשאצונג און פאָרויסזאָגן פון דער שטאַט פון מארקפלעצער. פאָרשונג פון די אַרבעט פון קאָמפּעטיטאָרס.
- פאָרמירונג פון געזעלשאַפט פּאָליטיק.
- אַנטוויקלונג און האַסקאָמע פון פּרייסיז.
- פאָרמירונג פון ריכטונג און טאַקטיק פון מאַרק נאַטור פון דער אָרגאַניזאַציע.
- פארקויפונג פון פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען פון די פירמע.
- קאָמוניקאַציע פֿאַרקויף.
פּרינציפּן פון פֿאַרקויף
עס איז וויכטיק פֿאַר יעדער צוקונפֿט פירער צו וויסן ניט בלויז די באַסיקס פון פֿאַרקויף, אָבער אויך צו פֿאַרשטיין די פּרינציפּן. אונטער אַזאַ אָפּזעצערייַ פּרינציפּן, פֿאַרשטיין די פאַנדאַמענטאַלז פון אָפּזעצערייַ אַקטיוויטעטן וואָס באַשטימען די נייטיק געביטן פון פאַנגקשאַנינג פֿאַר אַלע פּאַרטיסאַפּאַנץ אין דעם ציקל פון שאפן און סעלינג אַ פּראָדוקט אָדער דינסט. דאָס איז די עסאַנס פון פֿאַרקויף. דאַנק צו די פּרינציפּן פון פֿאַרקויף, דעם פּראָצעס קענען זיין געמאכט קאָוכיראַנט. זיי רופן אַזאַ יקערדיק פּרינציפּן פון פֿאַרקויף:
- די אחדות פון אַזאַ קאַנסעפּס ווי סטראַטעגיע און טאַקטיק, וואָס וועט העלפן צו דערגרייכן געשווינד צו פאַרשידן ענדערונגען אין מאָנען.
- זייַענדיק אין דער מאַרק אין אַ צייַט ווען סעלינג זייער יפעקטיוולי.
- פּראָדוקציע און פארקויפונג זאָל שטימען צו די סיטואַציע אין די מארקפלעצער און די באדערפענישן פון צוקונפֿט קאַסטאַמערז און די קייפּאַבילאַטיז פון דער אָרגאַניזאַציע זיך.
- די באדערפענישן זענען באגעגנט און אין דער זעלביקער צייַט שטייענדיק צו דער מדרגה פון קונסט און טעכניש אַנטוויקלונג.
הויפּט פאַנגקשאַנז פון פֿאַרקויף
עס איז קאַסטאַמערי צו ויסטיילן צווישן אַזאַ אָפּזעצערייַ פאַנגקשאַנז:
- אַנאַליטיקאַל - די לערנען און אפשאצונג פון די פונדרויסנדיק און ינערלעך אַקטיוויטעטן פון די פאַרנעמונג.
- פּראָדוקציע - איז דער אָרגאַניזאַציע פון מאַנופאַקטורינג פון נייַ פּראָדוקטן, קוואַליטעט פאַרוואַלטונג.
- פארקויפונג - די אָרגאַניזאַציע פון אַ זיכער סיסטעם פון סכוירע סערקיאַליישאַן.
- מאַנאַגעמענט און קאָנטראָל - די אָרגאַניזאַציע פון סטראַטידזשיק קאָנטראָל און פּלאַנירונג.
- פאָרמינג - דער פאָרמירונג פון ערשטיק פאָדערונג.
טייפּס פון פֿאַרקויף
אין לויט מיט די קייט פון אַפּלאַקיישאַן, די פאלגענדע טייפּס פון פֿאַרקויף זענען גערופן:
- אינדוסטריעלע;
- קאָנסומער;
- ינוועסמאַנט;
- marketing services.
געגעבן די שטאַט פון פאָדערונג אין די מאַרק, עס איז קאַסטאַמערי צו אַלאַקייט אַזאַ טייפּס:
- קאָנווערסיאָן - איז געניצט אין באדינגונגען ווען די פאָדערונג איז נעגאַטיוו און אַ גרויס טייל פון די מאַרק איז נישט ביכולת צו אָננעמען דעם פּראָדוקט און איז נישט ביכולת צו באַצאָלן פֿאַר די אָפּזאָג צו נוצן.
- סטימולאַטינג פֿאַרקויף - איז פארבונדן מיט די אַוויילאַבילאַטי פון סכוירע און באַדינונגען וואָס זענען נישט פארלאנגט צו פאַרענדיקן גלייַכגילט אָדער דיסקרימינאַציע פון קאָנסומערס.
- דעוועלאָפּינג - איז פארבונדן מיט די דעוועלאָפּינג פאָדערונג פֿאַר באַדינונגען אָדער סכוירע.
- רעמאַרקעטינג - דיזיינד צו ופלעבן פאָדערונג אין אַ באַזונדער צייַט פון פאַדינג אינטערעס אין די פּראָדוקט אָדער באַדינונגען.
- סינטשראָמאַרקעטינג - צולייגן פֿאַר טשיינדזשאַבאַל פאָדערונג.
- שטיצן - צולייגן אין קאַסעס ווו די מדרגה און די סטרוקטור פון די פאָדערונג פֿאַר סכוירע קאָראַספּאַנדז צו די סטרוקטור פון די פאָרשלאָג.
- קאָונטעראַקטינג - געניצט צו רעדוצירן די אַראָפּגיין אין פאָדערונג, געקוקט פון די פונט פון מיינונג פון געזעלשאַפט ווי יראַשאַנאַל.
- דעמאַרקעטינג - איז געניצט צו רעדוצירן די פאָדערונג פֿאַר פּראָדוקטן אין קאַסעס ווו פאָדערונג קען יקסיד צושטעלן.
מאַרקעטינג און גאַנצע
דעפּענדינג אויף דער ציל, עס איז קאַסטאַמערי צו ויסטיילן צווישן די טייפּס פון גאַנצע אין פֿאַרקויף:
- אינפארמאציע - איז געניצט צו מיטטיילן די קאָנסומערס וועגן דעם אויסזען אויף די מאַרק פון גאָר נייַ באַדינונגען און סכוירע.
- דער פּראָוואָקאַטיווע איז די פאָרמירונג פון סעלעקטיוו פאָדערונג.
- קאָמפּאַראַטיווע - פאַרגלייַך פון די גרונט טשאַראַקטעריסטיקס פון די סכוירע מיט ענלעך קאַמפּעטיטיוו סכוירע.
- דערמאָנען - די גאַנצע פון די סכוירע וואָס האָבן וואַן סכוירע מארקפלעצער.
אין אָרט און אופֿן, די פאלגענדע מינים זענען גערופן:
- אין די מידיאַ - אין טעלעוויזיע ספּאַץ און מגילה, אויף ראַדיאָ, אין שפאלטן פון צייטונגען און מאַגאַזינז, קאַטאַלאַגז.
- דרויסנדיק - שילדז מיט ספּעציפיש אינפֿאָרמאַציע, קראָם וואונדער, ליכט באָקסעס.
- אין אַריבערפירן - גאַנצע אויף מאָניטאָרס, געדרוקט אַדס אין די כאַטע;
- אויף-פּלאַץ פארקויפונג - ספּעציעל פּלאַן פון פאַרשידן טריידינג האַללס, פלאָר סטיקערז.
- פּרינטעד - פּראָדוקט קאַטאַלאָגז, קאַלענדאַרס, בראָושורז, געשעפט קאַרדס, פּאָוסטקאַרדז.
- דירעקט - פּערמאָושאַנאַל אינפֿאָרמאַציע דורך פּאָסט, האַנד-צושטעלן מאַטעריאַלס מיט גאַנצע, אינפֿאָרמאַציע אויף די טעלעפאָן, פֿרייַ צייטונגען און פליערס.
- סאָווועניר - פאָנטאַן פּענס מיט גאַנצע סלאָגאַנס און לאָגאָ, בראַנדיד באַדזשיז, פאָלדערס מיט אַ ספּעציפיש אַדווערטייזמאַנט, בוקמאַרקס.
- אויף דער אינטערנעץ - קאָנטעקסטואַל, אינטערנעץ פאַרטרעטונג פון די פירמע, מעדיע, מיילינג צו אבאנענטן, זוכן מאָטאָר אַפּטאַמאַזיישאַן.
פארבן אין פֿאַרקויף
יעדער גאַנצע אָפּזעצערייַ ניצט פארבן , יעדער פון וואָס קאַריז זיכער אינפֿאָרמאַציע:
- רויט סימבאַלייזאַז ענערגיע אָדער ערדזשאַנסי, עס איז גערופן צו סטימולירן, אָבער עס איז גערופן קאָנטראַדיקטאָרי. אַזוי אַ אָווועראַבאַנדאַנס פון דעם קאָליר קענען מיינען גוואַלד, דעריבער עקספּערץ רעקאָמענדירן ניצן עס מאַדעראַטלי.
- גרין סימבאַלייזאַז יוגנט, געזונט און ליבע פון לעבן. עס איז אָפט געניצט דורך פאַרמאַסוטיקאַל קאָמפּאַניעס.
- בלוי רעפּראַזענץ מאַכט. ער איז אָפט פארבונדן מיט זאַכטקייַט, חכמה און חלומות. קאָליר קריייץ אַ געפיל פון צוטרוי, זיכערהייַט, ווייַל פילע באַנקס ווי צו נוצן עס.
- Yellow סימבאַלייזאַז גליק און די זון און איז זייער פריילעך און אַפֿילו סטימיאַלייטינג. ברייט געל קאָליר קענען זיין ידעאַל פֿאַר פארקויפונג און פאַרשידן אַקשאַנז, ווייַל עס איז די קאָלירן פון אָופּאַנאַס און געזעלשאַפטלעך קאָנטאַקטן.
- מאַראַנץ - שטאַרקעכץ, פריש און פרוטי, סימבאַלייזינג ניט בלויז קאָמוניקאַציע אָבער אויך שאפן. אין קאָמבינאַציע מיט פארבן אַזאַ ווי רויט און געל, עס וועט העלפן פאַרגרעסערן פארקויפונג. ידעאַל פֿאַר אַזאַ געביטן ווי רירעוודיק קאָמוניקאַציע, עסנוואַרג, טויגיקייַט און ספּאָרט.
ספר אויף אָפּזעצערייַ וואָס זענען ווערט לייענען
באַקומען די נייטיק וויסן אין פאַרוואַלטונג און וויסן וואָס אַזאַ פֿאַרקויף וועט העלפן ספּעציעל ליטעראַטור. ספּעסיאַליסץ רופן די בעסטער ביכער אויף פֿאַרקויף :
- די מאָר "אָווערקאָמינג דער תהום. ווי צו ברענגען אַ טעקנאַלאַדזשיקאַל פּראָדוקט צו די מאַסע מאַרק " - איז דעדאַקייטאַד צו הויך טעקנאַלאַדזשיז. עצות און ביישפילן קענען זיין געווענדט אין אינדוסטריע און געשעפט.
- בארא הארי "סעלינג די ינוויסיבלע" - דערציילט וועגן די יבערגאַנג צו אַ קונה-אָריענטיד דינסט, מאכן עס קלאָר אַז מאַרקעטינג איז ווי וויכטיק קאַמפּאָונאַנץ פון הצלחה ווי פאַרוואַלטונג.
- R. Chaldini "Psychology of Influence" - וועט אַנטדעקן די סיקריץ וואָס מוזן זיין געטאן אַזוי אַז יעדער צוקונפֿט קאַנסומער טוט נישט געבן ייבערהאַנט צו קאָמפּעטיטאָרס.
- K. Anderson "The Long Tail" - דערציילט וועגן די געוווינהייטן פון בייינג און ריסיווינג אינפֿאָרמאַציע אָנליין און וועגן וואָס מכשירים קענען נעמען אין חשבון די וויל פון אַ באַזונדער מענטש.